タイトル：木造軸組住宅 部位別リフォームマニュアル　外装 内装 構造 設備

概要

木造軸組住宅 部位別リフォームマニュアル　外装 内装 構造 設備 の電子ブックです。平成25年8月発行 編集・発行　全国建設労働組合総連合

3-1-1.営業1営業専門工事事業者や小規模な工務店等の多くは、営業担当者を持っていないため、受注した仕事に追われ、OB顧客のフォローや新規顧客の開拓ができないなど、受注に対し受動的な立場にあることが多い。「営業（見込み客確保）に困っているが、いい手法は無いか？」という質問がある。確かに、「誰が何をして、どうやって成功しているか？」は、気になる。しかし、営業活動ですぐに効く有効な手段は無い。何故なら、営業の成果は日々の積み重ねで、その結果により得ることが出来る成果で、この積み重ねには、費用（経費）と時間（継続）、行動（目的に対する意識）の投資が必要である。このように営業の仕組み作りは、手間と時間が多くかかり、即効性が期待されるものではなく、単発的な活動では受注を生まない。社員だけでなく下請けの専門事業者である職人を含め全員で営業を行うつもりで、リフォームに当たる心構えが大切である。営業営業●投網型と積上げ型の営業手法リフォームの営業の仕方は、大きく「投網型」と「積上げ型」の営業に分けられる。投網型は、広域を対象としした質より量の営業で、積上げ型の営業は、OB施主を中心としてアフターサービスや季節の挨拶等により住まい手との関係性を積上げる手法が当てはまる。多くの大工・工務店、専門事業者が行っている営業が積上げ型のタイプとなる。「住まい手との接点や関係性を持ち続けることでで、将来のリフォーム受注へ繋げていく。」ことが、従来からの地域型の大工・工務店のスタイルであり必勝パターンであった。しかし、この関係性の維持に苦慮する事業者が多数いるのも実情で、左のグラフのように工務店に依頼されるリフォーーム工事の大部分はOB施主から発注されているが、リフォーム工事を行ったこととのある施主に対する調査では、以前施工を依頼した事業者への依頼は20％以下とのデータもある。投網型について「TELアポ営業」、地域を限定した「飛込み営業」や投込みチラシ・新聞等の折込みチラシなどを使った営業もその分類に入る。接点のない顧客への営業なので、低価格で住まい手の興味を引く手法や、「作業車トーーク」と言われれる無料作業・点検で、住まい手の不安をあおり受注につなげる手法が使われる。こうした営業手法をとるリフォーム業者は、社会的問題となる業者も多く、住まい手のリフォーム業者への不信感を増幅する一因となった。工務店ヒアリングの結果にも、住まいＯＢ施主手との接点や関係性を持ち続ける積の割合が上げ型の傾向が表れている。自社リフォームのOB施主の割合が50%を超える事業者は57%で、3 30%以下と答えた事業者は、28%にとどまった。自社リフォームのＯＢ施主の割合●営業を始めるにあたって今まで営業をしてこなかった場合、次ページからの手法を参考に、できることから始めてみてほしい。一気にややろうとしても長続きはしないので、自分が出来ていないところで、出来そうな部分を検討していただきたい。37