タイトル：職人・工務店のための長期優良住宅化リフォームマニュアル　構造 外部 内部 設備

概要

職人・工務店のための長期優良住宅化リフォームマニュアル 構造 外部 内部 設備 の電子ブックです。平成26年発行 編集・発行　全国建設労働組合総連合

●方針（営業方針）の決定営業方針は、住宅リフォーム業者によって様々と言える。チラシ等販促ツールの配布でイベントを開催し集客するなどが一般的になっているが、ここでは日々の営業活動に注視したい。前項でも記載したが、リフォームの営業を「投網型の営業」と「積み上げ型の営業」に大別できるとしているが、地域の工務店が前提として行うべきスタイルは、「積み上げ型の営業」となる。ただし、新規顧客（見込み客）の確保や「積み上げ型の営業」の効果を上げるために、営業エリアを限定して「チラシ」や「ホームページ等のITツール」を活用した「投網型の営業」も行う必要は、あると思われるが、基本的な「積み上げ型の営業」があっての事だとご理解頂きたい。1）決定事項は、必ず会社の基本方針として「経営者の判断」で決める意外と曖昧な状況で方針が決まっている場合がある。これは、お客様という相手がいるために「状況が許せば出来るだけ提案しようと」「現場判断で行う」とか決める場合があるためである。例えば、新築の長期優良住宅の対応でよく見かけるが、長期優良住宅の対応を主にしている工務店とそうではない工務店（対応が少ない・未経験の工務店）の違いは何かというと「経営者が長期優良住宅の提案を必ず行う事」と決めているかどうかに係っているケースが多々ある。特にこの決定を「経営者の判断」として責任をもって社内に伝達しているのかどうかにもかかってくる。当たり前のことだが是非、最終的に会社の方針として経営者が決定したものとして、社内での意識の統一をお願いしたい。2）対応地域（営業エリア・重点地域）を決める都心の場合は、困難となる場合が多くあるが「自社を中心として半径○○Km kmを範囲として○○町・○○市を対応地域に営業活動を行う」範囲を決めてみたい。基本的には、お客様からの問合せに関しては対応していくことになるかと思われるが、通常時にメインとして活動する範囲は決めた方が良い。よく、ホームページなどで自社を紹介している工務店などから話を聞くが、自社から遠距離の受注がケースによっては、経費の圧迫や顧客対応の遅れなどを招き、結果的に自社の経営に影響を及ぼしている場合が多々ある。その上で、対象としているエリアの状況（地域における特定条件）の確認も怠らないようにしたい。3）ターゲット台帳（見込み台帳）を作成する営業エリアを決めたら、ターゲットとなる見込み台帳を作成する。最初は、住所しか分からない場合もあるが営業活動を行う中で充実していくものと割り切って作成して頂きたい。当然ではあるが、OB施主等の記載と履歴の記載が出来るものを用意する必要がある。33