タイトル：職人・工務店のための長期優良住宅化リフォームマニュアル　構造 外部 内部 設備

概要

職人・工務店のための長期優良住宅化リフォームマニュアル 構造 外部 内部 設備 の電子ブックです。平成26年発行 編集・発行　全国建設労働組合総連合

●OB顧客の整理（OB顧客は宝の山？）顧客を営業対象として見た場合、OB施主への対応を抜きに語ることはできない。何度も申し上げたいことだが、工務店側では、リフォームの大部分をOB施主が占めるという半面、実際に行った消費者に対する聞き込み調査では、住宅の施工をした事業者に依頼した割合は「20%以下」とのデータが出ている。このギャップを考えると、消費者サイドの割合が増えると間違いなく工務店のリフォーム全体のボリュームが増加する。単純に考えると、この20%を30%にすることが出来れば、リフォームの平均受注が130%以上になる計算となる。こう考えた場合、OB顧客はまさに宝の山に変わる。これから仕事を始める（開業）事業者以外、OB顧客がいない例は殆ど無いだろう。リフォームの営業を行う上で、OB顧客への対応は、はずすことが出来ない営業活動でもある。その為に、その対応方法によって「収穫（売り上げ）」の量も大きく変化するのもOB顧客となる。ここで、前提として理解していただきたいのが「顧客は、リフォームであれ、新築であれ家を建てた工務店とは、住宅の維持管理が発生して長く付き合うのは当たり前と思っている。」ことである。この前提条件に沿って、アフターサービスやメンテナンスを続けることで施主の経年変化や住宅の劣化における手入れやリフォームの相談を受けることが可能となるのではないだろうか。確かに、中々フォローが出来ていないOB施主へのアプローチは対応し難いことは理解できる。しかし、確実に面識があり顧客の家族構成や生活の経年変化を、想定できるターゲットとして考えた場合、新規の顧客より確実に見込み客として考えることが出来る。とは言え、何らかの事情がある場合もあるため、すべてのOB施主への訪問はできないかもしれない。その為に、OB施主の整理・リスト化（顧客台帳の整理・再確認）を行う必要がある。OB施主の名簿の作成（意外と整理されていない工務店がある）、定期訪問、アフターサービスの実情はどうか？季節の挨拶等を行っている顧客はどれぐらいいるのか？等の確認は必須である。29