タイトル：工務店経営と住宅の維持管理業務から発生するリフォーム提案

概要

2020年 工務店経営と住宅の維持管理業務から発生するリフォーム提案 研修報告書 の電子ブックです。発行：愛知県建設団体協議会

よく「営業が苦手」・「どう対応すれば仕事が取れるのか？」といった声を聴きます。特に、新規の顧客獲得へ向けた手段・特効薬はないか、そのやり方は、との声が多いのが現状です。しかし、リフォームを行っている工務店やリフォーム事業者の実績の内訳を調査してみると全体の売上の３割以上をOB顧客（過去に取引があった顧客）が占めていることがわかります。図3-1リフォームにおけるOB客からの受注割合リフォーム事業者700社の受注割合調査から作成この内訳も各リフォーム事業者かにとって上限近くになるのかというと、各社のOB顧客の絶対数から見ると少ない割合（１５％前後）でしかないのが実態で、まだまだ伸ばす余地があるものとみることが出来ます。図3-2リフォームを行った消費者の依頼先消費者調査データから作成しかし、実際のリフォームを行う消費者の動向から見ると「安心して任せることが出来る事業者」「知人の紹介」の割合も高く新規の顧客獲得に向けた取組を行う前にまだまだ需要があるはずのOB顧客への対策を取ることで各社の経営的な視点から見ても重要なことがわかります。そのためには、リフォームが既に建築されている住宅を対象としている以上、OB顧客との間に有効なコミュニケーションを保つことが自社の経営基盤を支える近道とも言えます。とはいえ、OBのお客様を蔑ろにされている事業者の方はいないと思います。実際に事業者の方々にヒアリングをさせて頂いた際に伺った様子では、どちらもOB顧客の住宅に対する責任感を持ち、何か問題があった場合は優先的に対応する姿勢を示されています。では、何故このような結果が出るのでしょうか？そこには、事業者とお客様との間に意識のズレがあるのではないでしょうか？多くの場合、事業者の皆さんは現場を抱え日常の業務に追われているのが現状です。その中で、お客様に対しては「何か問題が発生すれば、お客様から相談や問い合わせがくる。その?53?